Internationaler Vertriebsvertrag: Das müssen Sie beachten

Mit einem Vertriebsvertrag ob nun international oder national, soll der Vertrieb von Produkten eines Unternehmens gestaltet werden, ohne dass das Unternehmen ein eigenes Vertriebsnetz einrichten muss um seine Produkte am Markt abzusetzen.

Der Vertrieb kann hierbei ganz unterschiedlich ausgestaltet werden und bedarf eines bestimmten und strategisch durchdachten und genauestens geregelten Vertrags, damit den Bedürfnissen der Parteien Rechnung getragen wird.

Welche Arten von Vertrieb gibt es?  

Für den Vertrieb der eigenen Produkte als Hersteller, ohne hierfür ein eigenes Vertriebsnetz mit Niederlassungen, Filialen und/oder Außendienstmitarbeitern errichten zu müssen, gibt es verschiedene Möglichkeiten.

Handelsvertreter

Dazu zählen, zum Beispiel der Handelsvertreter, der Verträge zwischen Hersteller und Kunden vermittelt oder auch für die Rechnung des Herstellers schließt und hierfür eine Provision verlangen kann. So werden oft Produkte für das Handwerk oder die Industrie über Handelsvertreter verkauft oder gegenüber Verbrauchern Küchenmaschinen, Versicherungen oder Finanzdienstleistungen.

Vertragshändler

Bekannt ist auch das Vertriebsmodell des Vertragshändlers, dieses trifft man oft im Vertrieb von Automobilen.

Hierbei handelt es sich bei dem Vertragshändler, um einen selbstständigen Händler, der Produkte des Herstellers im eigenen Namen handelt und weiterverkauft.

Zwischen dem Hersteller und dem Vertragshändler besteht hierzu ein Rahmenvertag, der den Händler verpflichtet die Produkte des Herstellers zu handeln und z.B. eine bestimmte Menge abzunehmen und Umsatzziele zu erreichen. Im Gegenzug erhält der Händler hierfür Rabatte auf den Einkaufpreis und kann hieraus seinen Profit erwirtschaften.  

Der Vertragshändler übernimmt auch den Kundendienst und etwaige Reparaturen und kann hieraus zusätzlich Einnahmen generieren. Auch nicht zu unterschätzen ist, dass der Hersteller hierhin die Lagerhaltung für sein Endprodukt auslagern kann.

Diese Verträge werden oft ergänzt durch Lizenzverträge, die es dem Vertragshändler gestatten z.B. die Marke des Herstellers zu nutzen um beispielsweise mit dieser zu werben.  

Franchiseverträge

Ferner gibt es noch das besonders durch amerikanische Schnellrestaurant-Ketten bekannte Franchising. Hierbei wird der Vertrieb der Produkte so ausgestaltet, dass der Händler die Produkte beim Hersteller bzw. Franchisegeber samt Lizenzen, Vertreibskonzept, Storedesign etc. einkauft und der Kunde nur die strahlende Marke des Franchisegebers sehen soll. Dahinter steht aber der Franchisenehmer als selbstständiger Unternehmer. Dies hat für die Parteien den Vorteil, dass der Franchisegeber sein Investitionsrisiko verlagern und streuen kann und eine schnelle und auch internationale Expansion hierdurch sehr schnell möglich ist, ohne dass die Fixkosten für ihn explodieren.

Dem Franchisenehmer bietet es die Möglichkeit an einem erfolgversprechenden Geschäftsmodell zu partizipieren und hierfür durch den Franchisegeber mit dem benötigten Know-how als auch den Materialien ausgestattet zu werden. Ferner aufgrund der Erfahrungswerter anderer Franchisenehmer eine relativ gute Planbarkeit im Hinblick auf Umsätze, zu bedienende Kunden etc.

Was sollte grundsätzlich in einem Vertriebsvertrag geregelt sein?

In großen Vertriebsverträgen finden sich weitreichende Vereinbarungen. Grundsätzlich herauszustellen ist zunächst, dass es sich hierbei um ein sog. Dauerschuldverhältnis handelt und diese Verträge Rahmenverträge für die Zusammenarbeit zwischen den Parteien darstellen, die zusätzlich durch viele einzelne Verträge, ergänzt werden und die Vertriebsvereinbarung so mit Leben füllen.

Zu den wichtigsten Regelungen in einem Vertriebsvertag gehört zunächst die genaue Ausgestaltung des geplanten Vertriebskonzept. Hinzukommend sollte der Vertrag den Interessen der Parteien gerecht werden, die Wirtschaftlichkeit der Zusammenarbeit für beide Parteien berücksichtigen und auch im Konfliktfall verträgliche Lösungen bieten.

Besonders wichtige Regelungspunkte sind Folgende:

Exklusivität

Sowohl der Hersteller als auch der Händler können ein Interesse daran haben, einander gegenseitig bestimmte Exklusivitätsrechte, zumindest in einem gewissen räumlichen Bereich, zuzustehen.

So kann der Hersteller dem Händler das Exklusivrecht zur Vermarktung seines Produktes, z.B. für ein bestimmtes Land, zusichern oder auch in einem bestimmten Umkreis um dessen Geschäftssitz. Der Hersteller ist dann verpflichtet, nicht noch weitere Vertriebsverträge zur Vermarktung in diesem Bereich zu schließen und auch nicht selbst einen Filial- oder Direktvertrieb zu organisieren.

Auf der anderen Seite kann der Händler zusichern, exklusiv nur die Produkte des Herstellers zu vermarkten.

Auch Wettbewerbsklauseln sind oft anzutreffen nach denen der Händler nicht berechtigt ist ein Produkt, dass im Wettbewerb zu den Produkten des Herstellers steht zu vermarkten, zu bewerben oder selbst herzustellen.

Umsatzziele

Gerade im Franchisegeschäft sind auch Mindestumsatzziele verbreitet, wonach der Hersteller den Vertrag kündigen kann, wenn bestimmte Umsatzziele nicht erreicht werden oder er berechtigt ist, andere Maßnahmen zu ergreifen. Anders herum können auch bestimmte Vorteile für das Erreichen bestimmter Umsatzziele durch den Händler vorgesehen werden.

Eigentumsvorbehalt

Auch bietet es sich aus Sicht des Herstellers an, Eigentumsvorbehalte oder spezielle Zahlungsmodalitäten festzulegen um nicht das Insolvenzrisiko des Händlers zu tragen.

Vergütungsregelungen

Die Vergütungsregelungen stellen einen der entscheidenden Punkte des Vertrages dar. Hier werden unter anderem die

• Höhe der Provisionen
• die Rabatthöhe auf den Einkaufspreis
• Lizenzgebühren etc.
• die wechselseitige Abrechnung der gegenseitigen Forderungen usw.

 vereinbart.

Werbemaßnahmen

Die Parteien können auch Abreden über die Verwendung von Werbematerialien und anderweitiger Kooperation etc. vereinbaren.

Wettbewerbsbeschränkungen

Besonders wichtig sind auch Wettbewerbsbeschränkungen oder Befreiungen während und nach der Vertragslaufzeit. Auch kann es sich anbieten, hier Ausgleichsansprüche für einen durch den Händler aufgebauten Kundenstamm zu vereinbaren, die nach der Beendigung des Vertrags zu zahlen ist.

Anwendbares Recht, Gerichtsstand, Schiedsgerichtsklauseln

Wie immer bei Verträgen im internationalen Handel ist es ratsam eine verbindliche Rechtswahl zu treffen und die Streitigkeiten einem bestimmten Gerichtsstand zu unterwerfen um sicher zu gehen, dass die Urteile auch z.B. im Land des Vertragspartner vollstreckt werden können oder besser, den Vertrag gleich der Schiedsgerichtsbarkeit unterwerfen um eine Vollstreckung zu gewährleisten.

Dies ist jedoch nur ein Überblick über die zu regelnden Themenbereiche. Gerne beraten wir Sie im Zusammenhang mit Ihrem bestehenden Vertriebsnetzwerk als auch bei der Errichtung eines neuen und der Ausgestaltung der entsprechenden Verträge.

Dieser Artikel wurde am 3. Oktober 2024 erstellt.